Diciembre ha llegado con su habitual frenesí, pero en los pasillos de los grandes centros de distribución de Buenos Aires, Córdoba y Rosario, el clima es diferente al de años anteriores. No hay euforia desmedida, sino una actividad calculadora, precisa y estratégica. Tras un año marcado por la "desinflación con recesión" y una recuperación que, aunque visible en ciertos sectores, aún se siente desigual en el bolsillo del consumidor, el comercio mayorista cierra el 2025 en una encrucijada.
Según los últimos datos del INDEC, las ventas en autoservicios mayoristas acumularon una caída cercana al 7,4% en los primeros nueve meses del año, aunque el último trimestre ha mostrado signos de estabilización. La venta al por mayor en Argentina ya no es solo una cuestión de despachar volumen; se ha convertido en una batalla por la eficiencia operativa y la inteligencia de mercado. En este diciembre caluroso, donde la temperatura compite con la ansiedad por las Fiestas, los actores del sector están redefiniendo las reglas del juego para sobrevivir y crecer en 2026.
La nueva lógica en la venta al por mayor
El modelo tradicional de venta al por mayor —caracterizado históricamente por el acopio especulativo ante la inflación— ha perdido vigencia. Con una inflación mayorista que en octubre apenas tocó el 1,1% mensual (dato INDEC), el incentivo para "stockearse" por miedo a la suba de precios ha desaparecido. Hoy, el comerciante minorista no compra para protegerse del peso, sino para rotar la mercadería lo más rápido posible.
Informes recientes de CAME indican que, si bien rubros como "Bazar y decoración" experimentaron un repunte interanual en diciembre gracias a las compras navideñas, el consumo masivo de alimentos y bebidas sigue siendo cauteloso. Esto ha obligado a los mayoristas a modificar su oferta. Ya no basta con tener el precio más bajo en la primera marca; ahora la venta al por mayor exitosa es aquella que ofrece un mix inteligente de segundas marcas, productos de marca propia y, sobre todo, financiación.
Los mayoristas líderes, como Diarco, Vital o Maxiconsumo, han tenido que asumir un rol casi financiero, ofreciendo plazos de pago extendidos a los pequeños almaceneros que luchan contra la caída del poder adquisitivo en los barrios. La competencia se ha vuelto feroz, y la lealtad del cliente se gana centavo a centavo.
La estrategia detrás de la compra de stock
Si hablamos con cualquier gerente de compras de una cadena de supermercados regional o de una distribuidora pyme, la frase que más se repite este diciembre es "prudencia extrema". La compra de stock se ha transformado en una operación de cirugía mayor.
A diferencia de 2023 o 2024, donde el desabastecimiento era una amenaza latente, en diciembre de 2025 la disponibilidad de productos es alta, impulsada en parte por la apertura de importaciones que ha moderado los precios de rubros como textiles, tecnología y decoración navideña. Sin embargo, el riesgo ahora es el "sobrestock". Nadie quiere quedarse con mercadería inmovilizada en un contexto donde el costo del dinero sigue siendo positivo en términos reales.
La compra de stock actual se basa en el "just in time". Los minoristas están realizando pedidos más pequeños y frecuentes, utilizando plataformas digitales B2B que les permiten reponer inventario en 24 horas. Esto traslada la presión logística hacia arriba: el mayorista debe tener el producto listo y ser capaz de entregarlo de inmediato.
Además, se observa un fenómeno interesante reportado por consultoras como Focus Market: la compra de stock se está volcando fuertemente hacia productos de "ticket bajo" pero alta gratificación. Ante la imposibilidad de grandes gastos, el consumidor argentino busca "pequeños lujos" accesibles (chocolates, snacks premium, bebidas), y los mayoristas que supieron leer esta tendencia a tiempo son los que hoy están cerrando el año con números azules.
Cuando el margen es fino: La gestión de siniestros
En un año donde la rentabilidad se mide en decimales, la ineficiencia logística se ha convertido en el enemigo público número uno. Aquí es donde cobra una relevancia inédita la gestión de siniestros.
El sector logístico argentino enfrenta desafíos estructurales conocidos: rutas en mal estado, costos de flete que, aunque estables, siguen siendo altos, y una infraestructura portuaria que a menudo opera al límite. Un camión volcado en la Ruta 9 o un fallo en la cadena de frío durante un corte de energía ya no son solo "gajes del oficio"; son golpes directos a la línea de flotación financiera de una empresa.
Durante 2025, hemos visto una profesionalización acelerada en la gestión de siniestros. Las grandes distribuidoras y las aseguradoras están implementando tecnologías de IoT (Internet de las Cosas) para monitorear la carga en tiempo real. Sensores de temperatura, impacto y humedad permiten detectar problemas antes de que la carga se pierda por completo.
Si ocurre un incidente, la respuesta ya no es burocrática, sino operativa. Los equipos de liquidadores de siniestros actúan con una velocidad que no se veía hace cinco años. El objetivo es claro: determinar rápidamente qué parte de la carga está afectada y qué parte se puede salvar. En un país que necesita recuperar cada peso invertido, dejar que un contenedor entero de mercadería se eche a perder por un daño parcial es un lujo que nadie se puede permitir.
El auge del mercado de salvamento de mercancías
Directamente ligado a lo anterior, y quizás como uno de los fenómenos más silenciosos pero crecientes de este 2025, está el salvamento de mercancías. En un contexto de crisis, el mercado secundario florece, y Argentina no es la excepción.
El salvamento de mercancías se refiere a la comercialización de aquellos productos que, por algún siniestro menor, daño en el embalaje, o por ser remanentes de temporadas anteriores, no pueden venderse en el canal tradicional a precio completo. Anteriormente, muchas empresas optaban por destruir estos productos para "proteger la marca". Hoy, la sustentabilidad y la necesidad económica han cambiado esa mentalidad.
Han surgido en el último año nuevos actores y plataformas digitales especializadas en conectar a aseguradoras y grandes empresas logísticas con compradores de oportunidades. Estos "outlets mayoristas" o remates industriales permiten que productos perfectamente funcionales (desde electrodomésticos con rayones hasta latas de conserva con etiquetas rasgadas) vuelvan al mercado a precios que pueden ser hasta un 50% inferiores al valor de góndola.
Para el consumidor final, que busca desesperadamente hacer rendir su sueldo, acceder a estos productos provenientes del salvamento de mercancías es una victoria. Para las empresas, es una forma de recuperar capital de trabajo (cash flow) de un activo que contablemente ya se consideraba perdido. Este ecosistema de recuperación ha demostrado ser un amortiguador vital para la economía en este año difícil, permitiendo que el flujo comercial no se detenga ante los imprevistos.
Perspectivas para 2026: Eficiencia o Nada
Al mirar hacia el 2026, el consenso entre los analistas económicos y los capitanes de la industria mayorista es que la recuperación será gradual. No habrá un "boom" de consumo repentino, sino una construcción lenta de confianza.
En este escenario, las cuatro claves que hemos analizado —una venta al por mayor tecnificada, una compra de stock prudente y basada en datos, una gestión de siniestros proactiva y un salvamento de mercancías eficiente— dejarán de ser ventajas competitivas para convertirse en requisitos básicos de supervivencia.
El mercado argentino, con su inagotable capacidad de adaptación, está demostrando una vez más que las crisis son también grandes depuradores de ineficiencias. El mayorista que sobrevivió al 2025 es más ágil, más tecnológico y más consciente del valor de cada unidad de producto que pasa por sus manos. Y en esa eficiencia renovada radica la esperanza de un 2026 más próspero para toda la cadena de valor.